电商产品测款具体怎么做需要看哪些数据

做电商的人都会遇到一个问题：选了一个自以为不错的产品，结果一上架，没流量、没转化、库存压了一堆。其实，这种情况可以通过测款来避免。测款简单说，就是在大量备货之前，用一小部分资源去试市场的反应，用数据判断这个值不值得推。这篇文章就把测款的具体操作方法和需要关注的数据讲清楚。

测款前先确认一件事

测款不是拿一个不知道从哪来的产品去碰运气，而是在一批备选产品里找出相对有潜力的那个。

开始测之前，先明确自己的目标：你的目的是在3到5个产品里挑一两个重点推，还是想验证一个全新的产品有没有市场？标品和非标品的测法、周期、数据标准都有区别，这个先搞清楚再动手。

另外，测款期间要能保z稳定的货源。哪怕是小批量，供应商也得能配合。不然测到一半断货了，前面数据全都白费。

测款的具体操作方法

方法不复杂，核心就一条：控制变量，快速获取足够多的曝光数据。常见的有下面几种做法。

一种是直通车测款。建立一个新的推广计划，把要测的款放到同一个计划里，保z每个款拿到的曝光机会尽量一致。设置统一的投放时间（比如早8点到晚12点）、统一的地区（除偏远地区外全开）、统一的出价方式和日限额。创意标题和主图虽然是变量，但初始阶段可以先保持相似的基础设置，跑出来后再优化点击率。

另一种是钻展或短视频测款。如果你的产品适合做内容，比如服饰、配饰、家居小件，可以用引力魔方或短视频去测。这种覆盖面更大，但数据的参考维度更偏人群喜好度，需要对种草和收藏情况多加留意。

还有一种情况是海量上新测款，适合店铺本身有稳定流量的卖家。把新产品全部上架，通过自然流量观察三到七天，看哪几个能自己跑出来。这种方式比较省钱，但前期对店铺权重和基础销量有一定要求，没有基础的店建议少用，会拖慢进度。

不管用哪种方法，测款期间不要随便去干预数据，比如大批量补单、猛做评价，这些动作会把真实反馈掩盖掉。测款要的是看市场比较原始的接受度，不是看钱砸出来的效果。

测款需要看哪些数据

测款的核心是看数据，但不是说每个数据点都要看。下面这几个是比较关键的。

点击率。点击率反映的是产品在曝光面前是否吸引人，包括主图、价格、标题的吸引力。淘宝和拼多多系统给的都是曝光，点击率太低的款，说明产品本身或者主图在公域里缺乏吸引力。服饰类目点击率要达到行业均值的1.2到1.5倍以上才有推的潜力，标品类目至少要到行业均值水平。

收藏加购率。这是比点击率更重要的指标。收藏加购率高，说明真正有购买意向。一般来讲，非标品收藏加购率合计在10%以上算是合格，15%以上算是比较有潜力。标品因为决策链短、复购高，收藏加购率达到5%到8%就可以接受。

转化率。测款期间转化率受基础销量、评价数量影响，不能单独作为判断依据。但是当一个款在零评价或极少评价的情况下，依然能出单，说明产品本身是有真实需求的。这类款后续操作空间很大。

UV价值。这个数据用来判断单品流量带来多少成交金额。同样访客量下，UV价值高的款，客单价和转化能力会更优。如果多个款测试，可以按UV价值来排序，优先推UV价值有明显优势的那款。

退货率和退款率。新品期数据样本不大，但退货率突然飙升的款要警惕。尤其是服饰鞋包这种尺码敏感类目，退货率过高说明产品版型或面料感受可能和描述有偏差，后面推广出去退货也会多，利润会被拉薄。

动销率。如果你是用多款同时上架的方式测款，可以关注店铺的整体动销率。一个款有浏览、有加购，但一直无转化，且连续几天没有数据增长，这类款可以断掉不再投放。表现平稳并且有持续增长的，值得持续投。

测款数据出结果后怎么判断

测款期一般三到七天，看数据不能只看一天，尤其不要太看重一天里的波动。系统推荐流量和人群标签有记忆效应，数据积累越多，判断越准。

判断标准分几种：第一种，点击率和收藏加购都明显高于同类产品平均线的，属于爆款潜质款，可以考虑直接加大投入备货；第二种，点击率不错但收藏加购一般，这种问题可能出在详情页和价格上，可以做一轮优化后再测一轮；第三种，点击率低、收藏加购也低的，说明市场接受度低，干脆放弃。

另外，测款不能光看 值。一个低客单和一个高客单放在一起对比的时候，价格差异会直接影响点击率。高客单的点击低一点不用太担心，但要结合收藏数据和询单来看，判断人群是否匹配。

还有一点要记住，数据好的款要趁热打铁测完就上。市场热度是有时效性的。有些卖家测款数据不错，但因为迟迟不推、拖太长时间，等再上架的时候，同类竞品已经把市场抢占了，自己只能喝汤。

测款过程中容易踩的坑

见过不少卖家在测款的时候出问题，比较典型的几种：一是测款素材随意凑合，主图随便拍一张就放上去。这不行。测款本身就包含测图，素材质量不过关，数据差并不能说明产品不行，可能是图不行。二是加预算太急，测了两天数据还行就急着放量，测款数据还不稳定，比较好等三天以上再做判断。三是什么数据都想看，后台指标全部拉出来，一看到哪个不在预期就慌。测款看的是核心几个数据的配合，不要被单日个别指标干扰。

另外，测款不代表万无一失。即使测出来的款表现不错，正式推广后依然要根据市场反馈做一些主图、标题或价格的调整。测款是用比较低成本提前验证产品的市场接受度，而不是替你做最终定版。

电商测款不复杂，低成本试错，用数据说话。选对测款方法，盯住点击率、收藏加购率、转化率这几个核心指标，按周期做好记录和判断，就可以在备货和推广前做一个更稳妥的决定。希望这篇文章能帮你对测款有一个清晰的认识，如果你还不太确定自己适合用哪种方式去测，也可以先从自己店铺流量情况和产品类型出发，找一种方式先跑一轮，数据会告诉你答案。